2021-12-04 责任编辑:谢小华 浏览数:
从18年的第一家衣柜独立店发展到现在的十家,以家居馆、三级分销店、家装展厅等多种店态布局的门店,且创造出三年内业绩翻两番的业绩神话,厨衣联单率达到51%,一起看看西安曾总的高联单妙法吧!
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(图片来源:金牌招商公众号,侵删)
▲西安南大明宫家居馆
—— 人物介绍 ——
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▲西安加盟商曾总
01、选址上样
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▲西安太白红星店
1、门店选址:门店地址的选择,都经过深思熟虑,比如,西安太白红星店在开店之初,对店址的选择做了大量的调查和考量,考虑到太白二环路商业圈地处繁华的老商场,学区房又是刚需房,日常客户进店率较高,能够间接提升门店客户成交量,所以将地址选在太白二环路;
2、新装上样:紧跟公司形象变化,基本每年店面都会重装,展示最新的热门款式;
3、响应政策:积极响应公司政策,主动抓住政策红利,设立三级分销,家装展厅等。
02、门店管理
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▲西安团队合影
1、专人培训:西安单元销售和设计师共有将近一百人,团队内有专门的管理人员负责培训,量化考核,过关演练等。
2、厨衣联动:厨柜与衣木店相互独立的门店,设立厨衣门店家居顾问联动机制。衣柜店家居顾问进入厨柜店协助,在接待过程中,根据客户的预算配套推荐对应价位的衣柜产品,借用手机、平板等工具进行厨柜和衣柜的搭配展示,接待完成后将客人引流至衣柜店,增加衣柜店客流量,这样的模式一来避免了衣柜店重复介绍品牌信息,二来也扩大了单值;
3、目标一致:西安团队中的竞争氛围浓厚,但团队人员保持着高度的团结。在管理中,为了避免团队分化,避免个人主义,厨柜和衣柜的利益是相互共存的,业绩相互关联,且活动、会议都是厨衣店一起开,大家为了共同目标去奋斗。
03、营销方法
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▲营销活动
促销活动:
1、西安单元积极响应公司营销活动,同时也自己针对市场策划活动,厨衣联单政策是每个销售必须去为客户去介绍的,难签单客户针对性地去开展精准爆破活动;
2、采取当地商场的促销活动,结合产品满减活动。例如:满20000减2000,满50000减5000,厨柜总价可以与衣柜总价叠加参加满减活动,优惠的政策吸引客户扩单。
激励政策:
1、设置具体化考核机制,门店每月根据员工上月的工作完成度制定当月目标,员工每完成一单门店会当场在微信群内现给1个提点的红包;若月业绩没达标,退回红包;设计师同样设置业绩考核,3天出全图方案,量尺要求在2小时内完成,下单时间要控制在3天内,驳回图纸修改时间要在24小时之内,超出一天罚200一天。下单错误会根据原因来判责,如果是设计或导购的原因,设计或导购需要承担50%的售后金额。
2、设置业绩PK赛。以店面形式PK,每人提交押金,对于回款第一的门店进行奖励,若门店突破业绩目标,另对超额完成业绩目标的人单独发放奖金奖励。
04、客户维护、售后
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▲西安团队会议
西安单元坚持定期为客户上门服务,也常常邀约客户到店做回馈老客户的活动,保持与老客户的联动,在售后方面,要求负责人员一定要迅速响应。
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