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“定制家居行业有一个创新企业家群体，这个群体带来行业四大核心能力，即：服务消费者能力、技术能力、制造能力和渠道能力。”——段传敏（战略营销专家）

段传敏横跨企业、专业、媒体三界，被誉为“实战中的研究派，研究中的实战派”。近日在某家居财富峰会发表演讲。本文节选精华分享。

2020年，中国和世界迎来“百年未有之大变局”。危险降临的时候正是机会来临的时候，正如丘吉尔所说的“永远不要浪费一场好危机”。

危机来临时，我们要把握趋势，做正确的事情。在我看来，当前定制家居行业面临八大趋势：

趋势一，中国国运“势不可挡”。

2020年中国成为世界第一大单一消费市场，消费总量达到45万亿。市场研究公司eMarketer甚至得出结论，2019年中国消费已经超越美国。这当然不是定制家居行业独有，但它是现实。

趋势二，“家经济”带来三大市场红利：房地产、改善性装修、不断升级的美好生活的愿望。

家是一个生活和休息的地方，现在我们要把它变成一个美丽、个性的地方。正过过去数千年一样，家正重新回归成为我们的一个信仰。这次疫情让全中国人前端地达成了一个共识——为家花钱，值得。

趋势三，定制家居行业是一个以技术和数据为驱动的智能商业

定制家居创新企业家群体带来行业四大核心能力：服务消费者能力、技术能力、制造能力和渠道能力。

定制家居行业是以消费者为中心的价值链驱动，催生出源源不断的创新实践。它服务消费者不断增长的个性化需求，为此需要匹配相应的信息化（互联网化）技术能力；为满足个性需求而形成大规模个性化定制的强大制造能力，还具有相当的渠道销售能力。

定制家居要像变形金刚一样，具有很强的可塑性和延展性。

趋势四，品牌消费时代到来。

品牌不但是一个承诺，一种认知，是消费者投给企业的信任状。近几年定制家居行业忙于发展，实际上真正能够迎合消费者意识的品牌很少。很多企业还只是渠道性的品牌企业。

趋势五，驱动线上线下的一体化变革。

过去家居行业是依赖于线下的体验和服务，那么未来我们必须要拿起手机做生意，这不但是企业的要求，也是经销商必须掌握的技能，所以我们要学习直播营销、社群营销，用信息化的平台打通营销端口，建立基于自身平台的线上线下一体化营销体系。

趋势六，行业集中度快速提高。

头部优势明显，小企业生存挑战加剧。这个行业正在加速洗牌，可能不是行业龙头的主观意愿，而是内外力量加速竞争带来的必然结果。

趋势七：商业客户（大客户）的重要性日增。

城镇化带来了最后一波红利，精装房政策的推出，让我们的消费变得更加的有要求。同时，装配式建筑带来很大的一个低端客户的增长空间。近两年凡是定制家居上市公司获得高速增长的企业，一定是提前布局了大客户营销的结果。

趋势八，破界联合成主流。

定制家居企业具有很强的“抓取”能力——抓取消费者需要。

如何满意这种需要？企业要打破定制和非定制的界限，打破板式家具的界限，打破线上和线下的界限。定制家居的品牌要具有足够的包容性和扩展空间，才能够给大家居、整体家居甚至整装提供空间。没有消费者认知的拓展，定制家居行业的“渠道”能力是相当有限的。

2020年，对大多数行业都是充满挑战的一年。

我认为定制家居行业仍处于高增长阶段，仍然具有非常大的潜力。所以既要顺势而为，又要努力地战斗。应该如何战斗？要把握“强者的逻辑”，我总结八点建议：

第一，投资未来，让“钱生钱”。

有人说现在最好的姿势是学习、健身、生娃和投资，但是前三者都是花钱的，而且都需要很长的回报期。只有现在投资当下才有可能获得“睡后收入”，所以我们要找到好的项目、好的品牌进行投资。【金多多，金牌桔家招商小程序，欢迎关注推荐】

第二，拥抱强者，也就是“抱大腿”。

通常来说，与高人在一起下棋，我们的提升速度会非常快。而好的品牌是一个背书，是一种流量，更是能力的体现。一直以来，定制家居都在倔强生长，未来，需要向行业外学习与合作，要开放而不是封闭，要自强更要整合。

第三，广泛结盟，“整朋友”。

你身边的朋友是你最大的依靠或者说最大的依托，所以我们要跟他们强强联手，精诚合作，共建生态。俗话说，有朋友可以打遍天下。目前定制家居正加紧整合，整合房地产，整合战略供应商，合纵连横战略合作无疑是对的。真正的战略是着眼于长远，不能仅停留在联合促销、共享采购等层面。

第四，社群营销，我们要“搞关系”。

过去我们经营的是产品，但我们未来要经营顾客价值。所以，未来社群营销是王道，我们要从经营产品转向经营关系。社群则是可以实现三个大空间（网络、线下、社群）的整合，实现与消费者三种关系（品牌、交易、关系）一体化的叠加，是相当理想的营销场景。

第五，铸新能力，即“长能力”。

过去企业只要铺设好渠道、搞好促销、抓好管理就行了，但是在未来这远远不够。未来竞争的三大核心是设计、信息化和品牌。

成功最大的敌人是成功本身，过去设计因为其与顾客最近而演绎成“导购”的角色，这种急功近利的方法在过去相当有效，但它弱化了设计的价值。未来，设计要扮演更重要的角色，即核心竞争力的角色，定制家居企业要从“所见即所得”变成“所想即所得”，设计师是其中的核心。

第六，商用战略，“做大单”。

我们不能只是说做家庭的小单，那些大单摆在那里为什么不做呢？

说商用客户不是一时之需、也不是临时的业绩补充，而是要成为一个长期的战略。定制家居企业应该发力B端，发力房地产。现在精装房政策、最后一波城镇化、装配式建筑装修是三大红利，定制家居业不能无视；相反要积极进取，形成优势。

第七，做“强品牌”。

品牌越来越重要，我们要构筑消费者的信任链，才能有力地推动销售工作的进展。品牌是一个认知筐，不是什么都能往里装。首先你将框做大做强。大家居战略的一个重要前提，是品牌具有很强的包容性和延展力。没有这一点，仅凭设计师的临门一脚，作用也有限。

第八，满足需求，“去赚钱”。

只要有钱赚，我们就应该努力去赚钱。

定制家居本质上是服务行业，消费者的需求既是生意之本，又是创新之源。首先，规模就是竞争力，企业先做大规模，竞争力自然就会上升；在做大规模的过程中，就必然涉及到创新驱动。因此，定制家居企业要努力将自己做大。

随着竞争的加剧，定制家居企业必须选择做大做强，而无法安逸于“小而美”。

对经销商而言，是赚一时的钱，还是赚一直的钱？经销商选择比努力更重要。

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